Les « best practices » du credit management

L’échantillon d’entreprises sollicitées pour cette étude est représentatif des adhérents de l’AFDCC, principalement présents dans les grandes entreprises. Pour l’étude 2017, 42 % des répondants travaillent dans l’industrie, environ 30 % dans le négoce et la distribution et 28 % dans le secteur des services.

La moitié des entreprises de l’échantillon réalisent un chiffre d’affaires (CA) de 50 à 500 M€ et 30 % un CA supérieur à 500 M€.

En 2017, 70 % des répondants ont une activité export (même proportion qu’en 2016) contre 66 % en 2015 et 54 % en 2014.

Les entreprises présentes à l'export réalisent principalement entre 1 % et 15 % de leur chiffre d'affaires à l'étranger, l'industrie restant le secteur le plus moteur sur ce point, avec 74 % d'entreprises ayant une activité à l'export. Plus de la moitié des répondants à l'étude (53 %) sont des groupes internationaux possédant des filiales à l’étranger. Le secteur des services reste celui qui exporte le moins et dont l'activité à l'international passe le plus par des filiales.

Ainsi, aucune entreprise de l'industrie ne réalise aucun chiffre d'affaires à l'export, alors que c'est le cas pour 21 % des entreprises du négoce et de la distribution (contre 37 % en 2016 néanmoins).

Tous secteurs d'activité confondus, 63 % des entreprises gèrent moins de 5 000 clients, mais cette moyenne reflète des résultats différents suivant les secteurs d'activité. En effet :

S'agissant cette fois-ci du nombre de factures émises, 52 % des répondants dans l'industrie émettent moins de 50 000 factures/an contre 69 % dans le négoce et la distribution. Dans les services, 45 % des entreprises émettent plus de 100 000 factures/an.

Cet indicateur correspond au montant moyen par facture. Sur ce point, on observe que le segment de 1 000 à 5 000 € demeure le plus important, tous secteurs confondus mais il varie là aussi suivant les secteurs d'activité. Il ressort en effet de l'étude que :

Par ailleurs, pour la première fois depuis 2014, les deux premières tranches (moins de 1 000 € et de 1 000 à 5 000 €) progressent en volume.

Même si l’affacturage progresse toujours (27 % des répondants intègrent cette solution dans leur périmètre d’actions, contre 22 % en 2016 et 20 % en 2015), les principales missions du credit manager restent la prévention du risque, le recouvrement clients et le pilotage du contentieux. Les credit managers intègrent ainsi chacune de ces 3 missions dans leur périmètre d’actions à près de 85 %.

On peut également noter que :

Le rôle du credit manager couvre aussi la détermination des limites de crédit (bloquantes et non bloquantes). Dans les trois secteurs d'activité confondus (voir ci-avant), 75 % des entreprises déclarent utiliser une limite de crédit.

Cette moyenne reflète toutefois des situations contrastées, puisque ce taux est de 87 % dans l'industrie et de 90 % dans le négoce et la distribution mais qu'il tombe à 40 % dans le secteur des services.

Quand une limite de crédit est fixée, elle est bloquante dans 87 % des cas et automatique dans 63 % des cas. Ces chiffres restent stables par rapport à 2016 et 2015. Au global, 81 % des répondants ont une politique crédit connue et 60 % une politique crédit appliquée par tous.

S'agissant des négociations des conditions de paiement, le service commercial négocie en pratique les conditions de paiement dans 59 % des entreprises interrogées. Mais l’intervention du credit manager sur ce point est en progression, sauf dans le secteur des services qui restent depuis 2014 largement dominés par l'influence des ventes/services commerciaux dans les conditions de paiement.

Tous secteurs d’activité confondus, les credit manager utilisent principalement les abonnements à des bases de données (pour 72 % des répondants), les cabinets de recouvrement (54 %) et le suivi de l’assurance-crédit (52 %).

L’affacturage vient loin derrière puisqu'il est utilisé à hauteur de 35 % dans l’industrie mais seulement à 20 % dans le négoce et la distribution.

Par ailleurs, seules 23 % des entreprises ont recours à un logiciel pour gérer le poste clients. Ce chiffre reste stable depuis 2014.

Les pratiques de credit management sont en outre parfois significativement différentes selon les secteurs d'activité. En effet, dans l'industrie, sont privilégiés les outils de prévention, en particulier :

Dans le négoce et la distribution, sont plutôt retenus :

Enfin, dans les services, on observe :

En somme, le credit management dans le secteur des services apparaît ainsi moins tourné vers la prévention que vers la gestion des litiges et des retards.

La relance avant échéance ou « relance préventive » est pratiquée par 64 % des entreprises. Cette pratique est plus courante dans l’industrie (74 %) que dans les services (63 % même si on y note une progression par rapport à 2016) ou dans le négoce et la distribution (seules 50 % environ des entreprises de ce secteur y ont recours).

Cette relance est automatisée dans 64 % des entreprises qui ont répondu à l'étude et, d’une manière générale, il est intéressant de noter que 74 % des répondants disposent d’un ERP mais qu’Excel demeure toujours un incontournable pour les credit managers.

S’agissant des outils dédiés à l’activité export, les credit managers utilisent principalement le préfinancement puis l’assurance-crédit, le Credoc (crédit documentaire) arrive en 3^e position.

Dans l’industrie, les credit managers jugent ces 3 solutions dédiées à l’export à peu près aussi efficaces les unes que les autres, à l’exception de la garantie maison-mère qu’ils jugent moins efficace. C’est le contraire dans le négoce et la distribution pour lequel la garantie maison-mère arrive en 2^e position après les cautions. Dans les services, l’outil le mieux noté est l’assurance-crédit et le moins efficace est la lettre de crédit.

Les fonctionnalités les plus courantes dans les solutions informatiques de gestion crédit ou credit management sont liées à la gestion des limites de crédit, au recouvrement et aux relances ainsi qu’au partage des informations clients avec les services commerciaux.

Le Days Sales Outstanding (DSO) ou plus simplement le nombre de jours de chiffre d'affaires immobilisé dans le poste clients est un indicateur de performance de la gestion du poste clients.

Il reste un indicateur phare dans le négoce et les services mais est, en revanche, moins prisé que par le passé dans le secteur de l'industrie : il est utilisé par 63 % des entreprises industrielles, 83 % des entreprises du négoce et de la distribution et 79 % des entreprises de services.

Le DSO moyen s'est légèrement amélioré et passe à 56 jours en 2017 (contre 57 jours en 2016). Dans le négoce et la distribution, il tombe même à 54 jours (contre 56 jours en 2016). Malgré cela, tous secteurs confondus, 15 % des répondants estiment toujours que la situation se détériore.

Le DSO à l'export traduit les délais de paiement à l'international. Il est naturellement plus élevé que le DSO « domestique » et s'élève ainsi à plus de 60 jours pour 74 % des entreprises industrielles et 73 % pour les services, contre 58 % dans le négoce et la distribution.

Les DSO export allant de 90 à 120 jours sont inexistants dans les services, alors qu'ils concernent 17 % des entreprises dans l'industrie et 10 % dans le négoce et la distribution.

Enfin, le BPDSO ou « best possible DSO » (rapport entre l'encours courant non échu et le chiffre d'affaires TTC) est utilisé par 33 % des répondants, tous secteurs confondus, soit 22 % dans l'industrie, 39 % dans le secteur du négoce et de la distribution et 44 % dans les services. Son utilisation progresse sensiblement par rapport à 2016 sauf dans l'industrie où elle est, au contraire, en baisse.

Cet indicateur de pilotage du credit management arrive en 2^e position après le DSO. Il est utilisé par 63 % des entreprises industrielles, 70 % des entreprises du négoce et de la distribution et 76 % des entreprises de services.

Cet indicateur arrive en 3^e position. Il est utilisé par 59 % des entreprises industrielles, 53 % des entreprises du négoce et de la distribution et 71 % des entreprises de services (contre 59 % en 2016 dans ce secteur d'activité).

Outre les trois principaux indicateurs de pilotage du credit management évoqués ci-avant, les ratios ou données suivants sont également utilisés, dans une moindre mesure, par les credit managers :