Expertise comptable : les marchés des TPE-PME et des associations

Les professionnels du chiffre demeurent, de loin, les principaux partenaires des entreprises et des associations, loin devant les avocats, les notaires... Selon les années, ce sont en effet entre 7 et 8 TPE-PME françaises sur 10 qui ont recours aux services d’un cabinet ou d’une AGC ; une proportion que l’on retrouve peu ou prou au sein des associations.

La principale raison du recours à l’expert-comptable reste l’attestation des comptes, essentiellement pour répondre à une problématique de conformité réglementaire. Mais les entreprises et les associations sont également de plus en plus nombreuses à attendre de leur expert-comptable un accompagnement dans le pilotage et la gestion de leur structure. Un phénomène qui donne une idée de ce que sera le cabinet de demain : moins de légal et plus de gestion. Pourtant, tous les cabinets ne proposent pas encore ces missions. Dans ces conditions, plus de 10 % des entreprises et des associations font appel à un autre prestataire que leur expert-comptable pour des prestations d’aide à la gestion et de pilotage.

Notons également que les clients des cabinets sont de plus en plus nombreux à les attendre dans des domaines plus éloignés de leur cœur de métier : l’aide au recrutement, le conseil informatique, le marketing et la communication, l’aide à l’export, etc.

Les mêmes attentes sont mises en avant lorsque l’on interroge les non-clients de la profession, à savoir, outre l’assistance et la recherche d’informations, un accompagnement dans le pilotage de la structure.

Les clients indiquent principalement ne pas solliciter d’expert-comptable afin de diversifier leurs prestataires et pour faire appel à des spécialistes en qui ils ont plus confiance. Mais le tiers d’entre eux indique également que leur expert-comptable ne leur a jamais proposé de telles prestations… Il est donc important de noter que le « faire savoir » est tout aussi important que le savoir-faire pour satisfaire ses clients.

Sur les trois dernières années d’enquête, plus de 20 % des non-clients interrogés indiquent leur souhait de le devenir. La proportion, stable (et élevée) sur les quatre dernières années d’enquête, de non-clients qui déclarent ne pas avoir l’intention de le devenir est surprenante, dans la mesure où, lorsqu’on les interroge plus finement, ils font état de besoins qui entrent parfaitement dans le champ d’expertise des cabinets : aide au pilotage et à la gestion de contentieux et recouvrement de créances, gestion de leur patrimoine. Les professionnels libéraux de la comptabilité ont encore de gros efforts à faire en matière de visibilité de leur offre.

Il est également intéressant de souligner que la principale raison qui pourrait pousser une entreprise non-cliente à le devenir est de bénéficier de conseils ponctuels. La moitié des répondants met en effet en avant cette raison…

Seuls 43 % des TPE-PME interrogées font appel à un cabinet d’expertise comptable pour la tenue de leurs comptes en 2016, contre 54 % six ans plus tôt. À l’inverse, la part des chefs d’entreprise qui déclarent s’occuper eux-mêmes de leur tenue est passée de 40 % à 65 % en six ans.

Parmi ces 43 % d’entreprises, si près de la moitié d’entre elles demande toujours à leur cabinet une mission élargie en matière de comptabilité, elles sont de plus en plus nombreuses à ne leur demander qu’une mission partielle, voire uniquement l’établissement des comptes. Ce phénomène devrait s’amplifier dans les années à venir avec la montée en puissance des logiciels de nouvelle génération qui permettent d’automatiser une large part de la saisie et de la tenue. En atteste la part croissante d’entreprises et d’associations qui internalisent la tenue de leur comptabilité. Pour la préparation des comptes, en revanche, le recours à un professionnel de la comptabilité ne faiblit pas (environ 60 % des TPE-PME).

Les clients des cabinets restent demandeurs de tâches qui leur sont vraiment utiles, mais ils rechignent de plus en plus à payer pour des prestations sans valeur ajoutée.

La moitié des entreprises et quatre associations sur dix font appel à un cabinet d’expertise comptable pour la prise en charge de leurs paies et des prestations liées. Comme pour la comptabilité, le cœur de cible de la profession est très clairement les structures de moins de 20 salariés. Notons également que les associations (14 %) sont plus nombreuses que les entreprises (6 %) à faire appel à un autre prestataire qu’un expert-comptable pour la gestion de leurs paies.

Alors que les entreprises ont sensiblement réduit leurs demandes de missions complémentaires liées à la paie, on observe le phénomène inverse chez les associations.

On constate par ailleurs toujours que les prestations complémentaires en matière de paie (déclarations sociales, conseils, rédaction des contrats de travail…) sont encore très majoritairement comprises dans le montant global des honoraires des cabinets (62 % des cas), ce qui constitue certainement un frein pour faire prendre conscience aux clients de la valeur ajoutée de ces prestations.

Un tiers des entreprises interrogées se voit facturer des missions complémentaires : cette part reste stable par rapport aux précédentes éditions de cette enquête et témoigne de la difficulté des professionnels du chiffre à facturer leurs prestations de conseil. La télétransmission des déclarations arrive en tête de liste, suivie par les prestations de conseil (fiscal, social, juridique et gestion).

Les entreprises et les associations (clientes ou non) sont unanimes : l’expert-comptable est un partenaire de confiance ! C’est un avantage concurrentiel déterminant pour la profession sur lequel elle doit naturellement s’appuyer pour faire évoluer le champ de ses prestations.

Les clients des experts-comptables sont globalement satisfaits de leur cabinet et des relations qu’ils entretiennent avec les collaborateurs en charge de leur dossier (9 entreprises ou associations sur 10 en 2016). Pour étayer cette confiance, 96 % des TPE-PME et 93 % des associations déclarent avoir l’intention de poursuivre leur collaboration avec leur cabinet. Plus de 40 % des chefs d’entreprise et des dirigeants d’association ont déjà recommandé leur expert-comptable à l’un de leur proche ; et ils sont entre 40 % et 50 % à envisager de le faire.

Cela dit, on note que cette satisfaction reste plus élevée dans les domaines purement techniques (déclarations fiscales et sociales, tenue et établissement des comptes…), que dans celui de l’accompagnement et du conseil.

La confiance qu’inspire le représentant du cabinet est d’ailleurs un des deux principaux facteurs de choix du cabinet, avec la proximité géographique.

La recommandation reste, de très loin, le principal mode de mise en relation avec un expert-comptable. Dans ces conditions, la fidélisation de la clientèle, via une meilleure prise en compte de ses besoins, s’impose plus que jamais comme un défi majeur pour les cabinets.

Les professionnels de la comptabilité devront toutefois composer, à terme, avec de nouveaux comportements de la part des chefs d’entreprise, notamment des plus jeunes d’entre eux : recours à Internet (comparateurs, plateformes…), mise en concurrence, plus grande volatilité…

La relation entre les experts-comptables et leurs clients continue de s’inscrire dans la durée : 2/3 des entreprises et 4 associations sur 10 affichent une relation de plus de 10 ans avec leur expert-comptable. On ne constate pas, lors des quatre dernières vagues d’enquête, d’augmentation significative de la part des entreprises travaillant depuis moins de quatre ans avec leur expert-comptable, même si beaucoup relatent par ailleurs ce phénomène.

Pas un prestataire n’a plus de contacts avec ses clients que les experts-comptables. Cette proximité est une formidable opportunité pour la profession de suivre en temps réel l’évolution des attentes et des besoins des entreprises. À condition toutefois que les collaborateurs des cabinets soient effectivement formés à l’écoute client et qu'ils disposent de méthodes pour faire remonter les informations au sein du cabinet.

Longtemps supérieurs, les honoraires versés par les associations à leur expert-comptable sont désormais similaires à ceux versés par les entreprises. Notons que ce ne sont pas les honoraires payés par les entreprises qui ont augmenté, ce sont ceux versés par les associations qui se sont contractés.